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Web会議コラムウェビナーマーケティングとは?目的やメリットを分かりやすく解説!

オフラインセミナーや展示会の中止を受けて、マーケティング施策としてウェビナーを活用し始めた方も多いかもしれません。ウェビナーマーケティングは工夫次第で、より効果を高めることが可能です。そこで今回は、「ウェビナーマーケティングの目的やメリット」「成功させるためのポイント」を分かりやすく紹介します。

※ウェビナーの全体像について知りたい方は、ぜひ「【保存版】ウェビナーとは?メリットやツールの選び方・成功のコツを紹介!」もご一読ください。

そもそもウェビナーマーケティングとは?

 

まず「ウェビナー」とは、「ウェブ」と「セミナー」を組み合わせた言葉で、オンライン上で配信するセミナーのことを言います。つまり「ウェビナーマーケティング」とは、ウェビナーを使って製品やサービスの情報を発信し、見込み顧客の獲得・育成につなげるマーケティング施策だと言えるでしょう。PCとインターネット環境さえあれば開催でき、地理的に離れた人にも参加してもらいやすい特徴があるため、近年注目を集めています。

もともとウェビナーマーケティングは、アメリカが発祥と言われています。アメリカは国土が広く、地理的に離れた見込み顧客と接点を持つのが難しい状況がありました。そこで、オンライン上でターゲットに向けて情報発信できる方法としてウェビナーが開発され、浸透していったのです。2020年以降、新型コロナウイルスの流行で対面式のセミナー・展示会が軒並み中止になったことを受け、日本でも広く活用されるようになりました。


ウェビナーマーケティングの目的とは?

ウェビナーマーケティングにはどのような実施目的があるのでしょうか。代表的な2つの目的を紹介します。

(1)見込み顧客の獲得(リードジェネレーション)

ウェビナーマーケティングの第一の目的は、見込み顧客の獲得にあります。というのも、マーケティング活動における最初のステップは、潜在顧客と接点を持ち、見込み顧客化することです。その点、ウェビナーは対面式セミナーと違って、参加者にわざわざ会場へ足を運んでもらう必要がなく、参加へのハードルが低いです。そのため、より多くの潜在顧客に参加してもらうことができ、見込み顧客化する手法としては最適と言えるでしょう。

ちなみにこうした「潜在顧客」向けのウェビナーでは、いきなり製品を紹介するのではなく、業務の課題解決につながるようなヒントを提供するのがベターです。まずは潜在顧客に自社の豊富なノウハウを知ってもらうことで、企業としての信頼を獲得できます。結果として、その後製品の紹介フェーズへとつなげやすくなるでしょう。

(2)見込み顧客の育成(リードナーチャリング)

2つめの目的は、見込み顧客へ製品の情報を届けつつ、購入を検討してもらう(顧客化する)ことです。ウェビナーは、こうした見込み顧客の育成にも役立ちます。例えば、主に「製品紹介」を目的としたウェビナーを開催し、製品の詳しい機能やメリットを解説。そうすることで、見込み顧客に深い製品理解を促すことができます。

ちなみにウェビナーは、チャット機能を活用して、柔軟に質疑応答ができるのが大きな特徴です。つまり、参加者から製品に対する質問を受け付け、それに答えることで、製品の導入イメージを持ってもらいやすくなります。結果として確度の高い“ホットリード”が増え、その後の商談化、そして購入へとつなげやすくなるでしょう。

ウェビナーマーケティングのメリットとは?

対面式セミナーを活用したマーケティングと比べて、ウェビナーマーケティングのメリットとは何でしょうか。
大きく4つのポイントに分けて紹介します。

(1)今までリーチできなかった層と接点を持てる

対面式のセミナーでは、参加者に会場へ集まってもらう必要があるため、距離や交通費などの関係で参加者が限られるケースも少なくありません。その点、ウェビナーはPCやスマホさえあれば好きな場所で視聴してもらえるため、参加へのハードルが下がります。結果として、多くの潜在顧客に参加してもらうことができるでしょう。

また、ウェビナーツールには「録画機能」が搭載されたものも多く、ウェビナーの様子をあとからオンデマンド配信することもできます。リアルタイム配信に参加できなかった人にもあとから視聴してもらえるため、その分視聴者を増やすことが可能です。このように幅広い層と接点を持てるのも、ウェビナーの魅力と言えるでしょう。

(2)運用コスト・工数を削減できる

対面式のセミナーでは、多くの費用がかかります。例えば、会場のレンタル費用、スタッフの人件費、さまざまな備品代、登壇者の交通費や宿泊費など、決して金額も少なくありません。一方のウェビナーマーケティングであれば、PCとインターネット環境、最低限の機材さえあれば配信できるため、コストを大きく削減できます。

また、セミナーを会場で行う場合、会場のセッティング、資料の印刷と配布、会場での受付や誘導といったさまざまな工数もかかります。その点、ウェビナーであれば準備も多くないため、手間も大きく削減できるでしょう。

(3)データを有効活用できる

ウェビナーはオンラインで行う特性上、さまざまなデータを得ることができます。例えば、参加者のメールアドレスや社名などの情報だけでなく、ウェビナーの参加率や離脱率、離脱が多かった時間帯なども知ることが可能です。また、アンケート機能を活用すれば、参加者からウェビナーへの要望や製品の関心度を聞くこともできます。こうした豊富なデータを営業活動へ活かしたり、次回への改善につなげたりできるのも、大きな魅力です。

※アンケート機能の活用法について詳しくは「ウェビナーの効果的なアンケート活用法とは?設問の例も紹介します!」をご一読ください。

(4)参加者とコミュニケーションを取りやすい

大規模で行う会場型のセミナーでは、一人ひとりの参加者とコミュニケーションを取るのは難しいかもしれません。その点、参加者から気軽に意見や要望をもらいやすいのが、ウェビナーマーケティングの特徴です。というのも、ウェビナーツールには「チャット機能」が搭載されたものも多く、テキストベースで参加者から質問を受け付けられます。ウェビナー中に主催者が質疑応答を行うことで、参加者の理解度をより高めることも可能です。

※参加者との効果的なコミュニケーション方法について知りたい方は、ぜひ「ウェビナーで参加者と効果的にコミュニケーションをとる方法は?」のもご一読ください。

ウェビナーマーケティングを成功させるポイントとは?

最後に、ウェビナーマーケティングを成功させるために意識すべきことを、5つ紹介します。

(1)製品の売り込みにならないようにする

人は「広告」や「売り込み」だと感じるものに、あまり好意的な感情は持ちません。ウェビナーでも同じで、内容のほとんどが製品のPRでは、参加者に次々と離脱されてしまいます。そのため、ウェビナーを営業活動の場にするのではなく、あくまで「参加者へ有用な情報を提供する場」にすることが大切です。参加者の課題解決を支援しているという姿勢が伝わった方が、参加者からの信頼も高まり、長い目で見て成果につながるでしょう。

※ウェビナーの内容について注意すべき点を知りたい方は、ぜひ「ウェビナーでやりがちな5つの失敗 ~ その解決策とは? ~ Vol.5」もご一読ください。

(2)参加者を引き込む工夫をする

ウェビナーはWeb上から気軽に参加してもらいやすいのですが、その分「離脱されやすい」のも特徴です。だからこそ、参加者に最後まで視聴してもらうためには、飽きさせない工夫が求められます。例えば、「途中で動画を流す」「チャット機能を使って質問を受け付ける」「アンケート機能を使って投票を行う」など、メリハリをつけるのも効果的です。参加者の満足度を上げることで、その後のアプローチにもつなげやすくなるでしょう。

※参加者を引き込む手法について知りたい方は、ぜひ「ウェビナーでやりがちな5つの失敗 ~ その解決策とは? ~ Vol.2」もご一読ください。

(3)集客に力を入れる

せっかく魅力的なウェビナーを企画しても、存在を知られていなければ意味がありません。参加者をできるだけ多く集めるためにも、宣伝・告知には力を入れるようにしましょう。代表的な手法としては、ニュースリリース、SNS、ブログ、メールマガジンなどがあります。また、営業担当に協力を促し、顧客へ直接声がけしてもらうのも有効です。また、集客したあとには必ず定期的にリマインドメールを送ることで、当日の参加率も高められます。

(4)フォローを必ず行う

ウェビナーが成果につながるかどうかは、開催後のフォローで決まります。だからこそ、参加してくれた人たちに対しては、何らかのアプローチをするようにしましょう。まずは、翌営業日までに参加者全員に対してお礼メールを送ります。その際、アンケートの回答を促したり、業務のお役立ち資料を送付したりするのも有効です。

また、アンケート機能を活用すれば、回答結果を踏まえて最適なアプローチを図ることもできます。例えば、「製品への関心度を教えてください」という設問に対して、「デモが見たい」「詳しい話が聞きたい」と答えてくれた参加者は、確度の高い見込み顧客です。こうした参加者に優先してアプローチすることで、商談につながりやすくなります。ウェビナー後はマーケティングや営業とできるだけ迅速に連携し、フォローするようにしましょう。

※ウェビナーで“フォロー”が大切な理由について知りたい方は、ぜひ「ウェビナーでやりがちな5つの失敗 ~ その解決策とは? ~ Vol.3」もご一読ください。

(5)参加者にストレスのないツールを選ぶ

ウェビナーツールの使いやすさも、実は参加者の満足度に大きく影響しています。だからこそ、ツールを選ぶ際には参加者から見てストレスの少ない製品を選ぶことが大切です。例えば、ウェビナー視聴時にアプリのダウンロードやアカウント登録が必須なツールは、参加へのハードルを上げてしまいます。そのため、できるだけ面倒な登録が必要なく、参加者に気軽に利用してもらえるようなウェビナーツールを選ぶようにしましょう。

また、音声・映像が安定していないツールも、参加者のストレスを高める原因です。その点、「ストリーミング系」の技術を使ったツールであれば、データを一時保存しながら配信するため音声・映像がとても安定しています。参加者に安心して最後までウェビナーを視聴してもらうためにも、こうしたツールを選ぶことが重要です。

まとめ

ウェビナーは企業にとってマーケティングの場であると同時に、ブランディングの場でもあります。そのため、できるだけ企業のイメージアップにつながるようなコンテンツやウェビナーツールを用意することが大切です。

その点、当社が提供しているウェビナーツール『GlobalMeet® ウェブキャスト』なら、申し込みページや視聴画面のデザインをブランドに合わせて柔軟にアレンジできます。例えば、企業ロゴの配置や画面全体の色、タイトル画像などを自由に変更でき、ブランドイメージの向上につなげることが可能です。「マーケティングだけでなくブランディング観点からもウェビナーツールを選びたい」という方は、ぜひ一度お気軽にご相談ください。

※「ウェビナーツールの導入による成功事例」をこちらでご紹介していますので、ぜひご一読ください。

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